机箱厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
机箱厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

再谈谈联通的3G资费策略

发布时间:2021-01-22 15:26:10 阅读: 来源:机箱厂家

从企业战略、品牌战略、网络、渠道、资费、终端等方面,对联通在3G运营阶段的策略提出了一些建议和意见,虽然有些不成熟,但我觉得很多方面值得联通高层参考。最近在网上看到了一些有关联通3G的资费政策的暴料,让我非常担心、着急。我担心联通这次3G营销又会重蹈CDMA经营时的老路,一开始定位高端,后来用户发展量很慢,就打折降价,最后,改走低端路线,大卖小神通。因此,特地再撰写此文,以供联通决策层相关人士参考。

我认为有以下几个方面的问题,希望联通在3G正式运营时予以修正。

一、资费政策与品牌定位不相符

从目前网上披露的联通3G资费来看,基本套餐共分7档,从186元/月-1686元/月,而联通 4月28日发布的全业务品牌“沃”,充满活力、动感、时尚,让人耳目一新,公司似乎想迎合年轻、时尚的消费人群,然而目前这种资费政策却又是偏向于高端,这与品牌定位不相符。

二、门槛过高,目标用户群定位有问题

一般来说,通信费用支出占居民收入的比例3%左右是用户比较能承受的。联通3G最低档186元/月,最高档是1686元/月,也就是说只月收入6200元以上的用户才有可能愿意承受。而全国月收入达到6200元以上有多少人呢?即使达到了6200元/月,而这种高收入者也未必都用联通的3G网络呀,更何况3G应用不一定是商务人士和有钱人才用,未必所有的有钱人都愿意用3G,可能有些商务人士没时间、没兴趣玩新鲜的玩意。相反,上班族、白领、年轻一族特别是刚参加工作的大学生、或在校大学生,可能更喜欢新技术,但这些人可能由于联通的门槛儿过高而望而却步。从消费者行为分析,高档餐馆,有钱人可能是常客,白领可能偶尔来一次,时尚人士月光族也可能与朋友聚会时是一年中也来一次,而有的人是一辈子也不进去。当然,这种比喻也许不适合3G消费,因为3G的种类比较多, 无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、即时通讯、手机搜索九大类业务,可能没有一个用户喜欢所有的业务,但也许总有一种或几种业务他会喜欢并尝试使用,剩下的就是费用的问题了。我在搜狐网上做了个网络调查,参与调查的551位网友中,只有13.43%的网友不愿意用3G业务,而愿意用3G业务的网友,只有6.7%的网友愿意每月支付100元以上的3G费用,这值得联通参考。

三、全国统一政策不利于各地业务的发展。

全国各地居民人均收入水平差别比较大,用统一的资费肯定不适合全国各地3G业务的发展。

四、没有充分发挥联通所运营的WCDMA制式手机丰富的优势。

中国联通再也不能走过去经营CDMA时的老路,靠联通的定制和手机补贴政策才发展业务,结果大家都知道。一是手机厂家方面是:联通不采购手机厂家就不生产、不研发,有的厂家甚至是你联通采购一单我就人国外采购一单回来,包装一下卖给联通怪象;二是用户方面:你不补贴用户就不用;三是手机经销商:不自主经营CDMA手机,市场上没有自由购买的CDMA手机,结果是CDMA产业链基本上断裂,终端性价比低于GSM,而联通由于大量的手机补贴,经营成本压力巨大,不发展收入和用户规模上不去,而发展手机补贴成本太大公司承受不起,业务发展严重受制于终端瓶颈。这种教训是深刻的。

如何改变这一状况呢?联通其实迎来了极难得的机遇,全球支持WCDMA业务的终端有近2000款,支持HSUPA的也有700多款,而且水货手机量也巨大,这是联通的优势所在。这种优势让移动和电信非常妒忌,非常害怕的!联通如果与移动、电信拼成本拼消耗是花不来的,也是非常危险的!联通一定要充分发挥好终端丰富的这一优势,要积极鼓励用户自购手机用联通的3G业务,我认为必须从以下几点入手:

1、资费上可以采取差别定价 即用户自购手机用3G业务的资费与享受公司手机补贴政策的用户资费实行差别定价。自购机入网使用3G业务的资费应该便宜一些,也就是没有发挥联通所运营的制式终端丰富的优势,积极鼓励用户自己购买手机来用联通的3G网络,这样公司就可以少点补贴,移动、电信都害怕。

2、增设3G可选套餐包,就像联通现在的156积木式套餐一样,如10元-100元分别包多少分钟的视频通话、10元—100元分别包多少流量的下载业务、10元-100元分别包多少时长的手机电视业务等等。这样,老用户就可以在不换卡、不更换原来的基本套餐的情况下自己选择叠加3G业务包,新用户也可以在选择普通语音基本包套餐时叠加选择3G业务可选套餐包。

3、可以采取自由套餐制,有的用户只是偶尔试用一用3G业务,应该有一个自由套餐制度,让用户不需要登记变更就可以尝试,一旦用户用过一次就要及时以短信提醒用户,不过这条有利有弊,一方面用户数量多,要考虑网络的承载能力,另一方面还要考虑用户的投诉,有的用户可能是不小心或无意识使用,因此要谨慎处理。

五、再谈谈终端政策

3G营销终端政策非常重要,我认为联通的3G终端政策要灵活。在3G运营期,联通一定不能包办终端,那是包不起的,也是很危险的,终端政策可以分成以下四类,不同的终端采用不同政策。

1、采购中高端手机、明星机 用于对品牌客户、数据需求量大的高端而对价格不敏感的客户的特殊营销,同时在用户中吸引用户的眼球,引起明星效益。这类手机一般联通都给予一定的终端补或者话费分成,使用这类手机的用户一定要与联通签订话费最低消费的合同。

2、定制但不包销,与厂家联合促销 这类手机联通可以给予手机厂家一定的宣传费用补贴,但不对其终端实行话费或手机款补贴。

3、不定制,由厂家自行销售

4、水货手机、山寨机

对于后三类手机,主要通过资费等政策拉动,鼓励用户自购机,联通也要主动积极与手机厂家搞好关系,让这些厂家内置上手机3G的相关数据,不必要象现在GPRS阶段这样,大多数手机只内置了移动的GPRS数据,用联通的用户还要到营业厅由前台服务员设置。

无线上网卡业务也大可不必要非得在联通购买上网硬件吧?联通不能包办终端,终端公司只要不亏损就行,不能让终端公司成为小金库,这是危险的,终端公司赢利是小事,上市公司营业收入增长、赢利才是大事。

六、谈点虚的,其实有时务虚是为了更好地务实。

市场竞争往往造成有的市场角色,天天打打杀杀,有时杀红眼了,身陷其中,进去了就出不来。所谓退一步海阔天空,有的时候有必要务虚反思一番,冷静理性分析,以便更好地务实。

好的技术未必有好市场,叫好不叫座的商业案例是很多的。从经济学角度上讲,市场就是指有效需求,所谓有效需求是有支付能力的购买力,即购买欲望+购买力。仅有购买欲望而没有购买力,形成不了需求,只是空谈与奢望而已;有购买力而没有购买欲望,说明用户有钱但却他不需要。一个成功的商业营销,不但需要好的技术还要有好的商业营销模式。因此,在制定营销政策时,不能眼睛向内,以高速度而自我陶醉,从而闭门造车,有必要多搞点市场调查、网络调查要研究消费者心理、用户需求、消费者的消费习惯、购买力,要研究竞争对手,研究经营商。既要算短期账,更要算长期账,同时不要避免公司内部利益冲突,公司要形成合力,以公司整体利益的最大好为准则,要防止部门利益、局部利益干扰了公司的全局长远利益。

火炬之光安卓版下载

天天怼三国BT(送充版)

夺宝斗地主下载