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中国家纺终端喜忧参半的渠道之争服装行业动态新闻资讯-【新闻】

发布时间:2021-04-05 23:29:36 阅读: 来源:机箱厂家

核心提示:商场一直是让很多家纺品牌喜忧参半的销售渠道,大部分走中高端路线的品牌都已经或者正在进驻商场,而另一些品牌还在这道门外徘徊,他们在犹豫到底是应该走这条大部分品牌都走的路,承担它所带来的一切喜和忧,还是应该坚持走自己的路。

商场一直是让很多家纺品牌喜忧参半的销售渠道,大部分走中高端路线的品牌都已经或者正在进驻商场,而另一些品牌还在这道门外徘徊,他们在犹豫到底是应该走这条大部分品牌都走的路,承担它所带来的一切喜和忧,还是应该坚持走自己的路。然而,对于实体销售来说,自己的路也无非就是开设品牌专卖店,显然这条路不够宽敞和明亮,不足以实现品牌扩张的梦想。

卖产品和卖品牌的区别

商场的优势显而易见,大商场对品牌的销售具有带动作用,这也是各大品牌争得头破血流也要进驻北京翠微商场的原因。翠微商场常年位居百货类销售榜首的位置,由此众多品牌相信只要入驻这样的商场就一定会赢利。香港莎鲨国际集团有限公司副总经理高克平说:“进商场和开专卖店是卖品牌与卖产品的区别。品牌自己的专卖店通常开在二三线城市,销售人员的各方面素质普遍不高,而且消费者也仅关心产品是否便宜;而在商场里,众多的品牌放在一起,消费者有所比较,有诸多因素影响着品牌的人气,而且消费者就是冲着品牌才来商场消费的,因此商场卖的才是品牌。”

采访时,高克平还表示:“进商场是品牌的必经之路,无非是先走还是后走的问题。现在在全国20个省份都有莎鲨的店面,其中直营店占15%。对莎鲨来说,进商场是必经之路,当然现在看来品牌专卖店的销售业绩也还不错,这还要归功于品牌的特色定位。莎鲨是一个十分富有个性的品牌,这也让它的消费者又爱又恨,爱的是它的床品个性鲜明,异常时尚;恨的是这样的床品并不适于任何家具,对装修风格要求很高。在同质化严重的今天,差异化就等于时尚化。”

进驻商场只是选择了一种渠道,并不是迈进了保险箱,在保证产品质量的前提下,差异化才能促使品牌在市场中长久立足。商场不同于自有的专卖店,商场的柜台较小,没有足够的空间和舞台任意装修,因此想利用外界因素凸显品牌特色很难。如果产品自身的特色不明显,与其他品牌没有区别,在商场中很容易被消费者忽视。此外,由于品牌聚集,消费者有所比较,因此专柜的服务尤为重要。高克平认为,如果能够把终端服务上升到文化层面,并对消费者进行引导式服务,即便装修没有特色,也不会影响品牌的销售。这就是品牌的力量,一旦深入人心,就会让消费者产生一种信任感和依赖感。

无奈下逼出新渠道

除了柜台小、装修简约、无法体现品牌特色之外,还有一些问题一直是品牌和经销商心中隐忍的痛。经销商杨军说:“谁不想进商场呢?还省得自己再打广告呢,但是进商场太难了,不但要交进驻费,还要无条件地配合商场的活动,现在商场三天两头搞活动,迫于无奈很多品牌也只能提价,长此以往市场秩序就被打乱了。”杨军还提到,“曾经有顾客反映,她出差到一个小城市,看到一套床品售价为399元,而在北京的华堂商场里同品牌的同款产品原价卖到700多元,打折后还要500元。对这样的情况,我们也很无奈,商场收取的费用只能摊到产品中,用现在的时髦话说我们是‘被提价’。”高克平也表示,商场里[1][2]下一页

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